顧客資産について

BtoBの事業を行う中小企業では、取引企業、名刺交換をした企業、顧客にしたくてターゲティングしている企業などの管理をアナログで行っているケースも多いのではないでしょうか？

そんな中、顧客管理が俗人化し、引継ぎなどの節目を機に顧客の取りこぼしをしていることが散見されます。

会社の売り上げのベースは、顧客資産の数に比例します。

顧客資産が増えるとその維持管理が難しくなります。

顧客属性ごとに整理し管理やアプローチの方法、時期など最適に行っていくにはデジタルを活用することが重要です。

顧客データの獲得から取引成立までの全体を俯瞰し、どこにレバレッジがあるのか、どこに投資するべきなのかを見極め、最適な打ち手をうち顧客資産マネジメントを行うことが重要です。

リードジェネレーション

新規顧客の獲得のためには何をすればいいのか？コロナ禍において営業手法が大きく変化しています。

テレアポやDMを打っても、在宅勤務で担当者に繋がらない、DMも受け取ってもらえない。

新規顧客へ直接アポイントを取って商談化するのはとても難しく非効率な活動になっています。

ではどうやって安定的に売り上げを上げていけばよいのか。

それはまず自社の商品やサービス、またそれを使ったときの成果や効果、満足など得られることを関心のある方に知ってもらう。

関心のある方（ターゲット）が商品やサービスまたは、困っていることや課題解決のために

Webでの検索時に自社にたどり着いてもらえるかどうかがとても重要となっています。

それにはまず自社のHPを充実させることが大切です。

また、会社や商品・サービスの情報だけでなく、ターゲットが知りたい情報、ターゲットの課題解決になる情報をタイムリーに網羅していくことが重要です。

そのような情報を記事（コンテンツ）としてまとめてHP上に定期的にUPしていく。

ターゲットがwebで検索して役に立ちそうな情報としてコンテンツを読んで役に立つ。

そうすれば会社のHPをちょくちょく検索して見に来てもらえます。

また、そういったターゲットに定期的に記事がアップした時にお知らせをするメルマガに登録してもらえれば

顧客情報（リード）が手に入ります。

リードの獲得方法は、他にもさらに有益な情報についてはダウンロードできるようにしておき

ダウンロード時にリードを手に入れる。

またターゲットが関心の高い内容の無料webセミナーを行い参加予約の際にリードを手に入れる。

以上のことを自社で出来ればコストをかけずに新規リードを獲得できます。

ターゲット企業のリードを効率的にどれだけたくさん獲得できるかが新規売り上げの基盤となります。

リードナーチャリング

獲得したリードをどうやって取引先へと導いていくのか、このプロセスをリードナーチャリング言います。

言葉通り顧客予備軍を育てていくかが重要です。

せっかく獲得したリードを維持し、またさらに自社への関心を高めていくか、自社のファンになってもらえるか。

それには飽きられないように、またさらに関心を深めてもらえるように有効な記事を定期的にUPすることを続ける。

また定期的なメルマガを配信し逃げないようしっかりつなぎとめる。

関心の高いテーマでのweb無料セミナーを定期的に開催し参加してもらう。

さらに無料顧客相談会などもwebで行い顧客予備軍の課題や悩みに答えてあげる。

そのような活動を継続的に行うことで、困ったときの相談役として、何かあれば連絡が来る関係性を構築できればリードナーチャリングは完成です。

連絡が来た際に相談に乗りながら自社商品・サービスを顧客ごとに切り口を変えご提案する。

ここからが営業担当の出番です。逆にここまでは営業を置かなくてもマーケティング活動で顧客予備軍との商談まで持っていけるのです。

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